Glosario financiero
¿Qué es el margen de contribución?
Por Gerardo Verdecia|Consultor financiero en EconReport
18 de octubre de 2026
Definición
El margen de contribución es lo que queda de las ventas después de restar todos los costos variables, es decir, los que suben o bajan con lo que se vende. Es el dinero con el que cada venta contribuye a pagar los costos fijos y, una vez cubiertos, a generar utilidad.
Fórmula
Margen de contribución = Ventas - Costos variables
En porcentaje: margen de contribución ÷ ventas × 100.
¿En qué se diferencia del margen bruto?
El margen bruto resta solo el costo de lo vendido. El margen de contribución resta todo lo que varía con la venta, aunque contablemente esté en los gastos: comisiones de vendedores, fletes, empaques o la comisión de la tarjeta de crédito. Por eso suele ser algo menor y más fiel a lo que deja, de verdad, cada venta.
| Concepto | Monto anual |
|---|---|
| Ventas | 360.000 |
| Costo de ventas | -252.000 |
| Comisiones y fletes | -18.000 |
| Margen de contribución | 90.000 |
| Margen de contribución (%) | 25% |
| Costos fijos | -63.000 |
| Utilidad operativa | 27.000 |
¿Para qué sirve?
- Calcular el punto de equilibrio, es decir, cuánto hay que vender para no perder (ver punto de equilibrio).
- Decidir descuentos y promociones. Con un margen de contribución del 25%, un descuento del 10% se come el 40% de lo que deja la venta.
- Comparar productos o clientes y saber cuáles conviene empujar.
- Evaluar un pedido especial. Si cubre sus costos variables y la capacidad está ociosa, puede convenir aunque el precio sea menor.
¿Cuál es el error más frecuente?
Calcularlo mal porque no se separaron bien los costos. Si se tratan como fijos costos que en realidad varían con las ventas, el margen de contribución parece más alto de lo que es y las decisiones de precio salen equivocadas. Antes de usarlo, conviene revisar la clasificación de costos fijos y variables.
Términos relacionados: punto de equilibrio, costos fijos y variables, margen bruto.
Servicio relacionado: Análisis financiero y reportes ejecutivos
¿No sabe por dónde empezar? Haga la orientación financiera en 2 minutos
