¿Por qué una empresa que vende bien se queda sin liquidez? Casos en distintos sectores

Este año el Estado ecuatoriano ha vuelto a recordarnos algo que muchos empresarios conocen de primera mano. Según Expreso, a mayo los atrasos del Estado sumaban 3.506 millones de dólares. El Ministerio de Economía, por su parte, asegura que entre enero y agosto pagó 5.291 millones a proveedores, servicios y devoluciones de IVA, y recuerda que la actual administración heredó retrasos superiores a 4.000 millones (TC Televisión).

Más allá de qué cifra se ajuste mejor a la realidad, para el proveedor la situación es la misma. Entregó la obra, emitió la factura y espera el pago mientras sigue pagando nómina, materiales e impuestos. Como señala el propio Expreso, quien no cobra termina financiándose con el banco o retrasando a su vez sus propios pagos. ¿Le suena? No hace falta trabajar para el Estado para vivirlo. Veámoslo por partes.

¿Por qué se puede vender bien y no tener liquidez?

Porque la liquidez depende del momento en que entra y sale el dinero, y ese momento casi nunca coincide con el de la venta. Se factura hoy, se cobra en 30, 60 o 90 días, y mientras tanto la nómina, el arriendo, los proveedores y el SRI se pagan en sus fechas.

La utilidad aparece en el estado de resultados y la caja aparece en el banco. Las dos pueden contar historias muy distintas, y la que paga las cuentas a fin de mes es la segunda.

¿Cómo se ve el problema en distintos sectores?

El origen cambia según el negocio, pero el resultado se repite. Estos son algunos casos que vemos con frecuencia:

• Construcción. La empresa cobra un anticipo y luego planillas de avance de obra, pero compra materiales y paga cuadrillas antes de cada planilla. Si una planilla se aprueba tarde, la obra sigue avanzando con la caja de la empresa. Es lo que le ocurría a Steelink antes de proyectar el flujo de caja de cada obra, como contamos en su caso.
• Comercio e importación. El dinero queda atrapado en inventario. Se paga la mercadería al proveedor del exterior, se espera la llegada y la nacionalización, y recién después se vende, muchas veces a crédito. Entre el pago y el cobro pueden pasar meses.
• Servicios profesionales. Consultoras, agencias o empresas de tecnología que facturan a clientes grandes con plazos de 60 o 90 días. El servicio se presta y el equipo se paga cada mes, pero el cobro llega dos o tres meses después.
• Negocios estacionales. Turismo, educación, agricultura o comercio de temporada concentran los ingresos en pocos meses y deben sostener los gastos fijos el resto del año.
• Empresas que crecen rápido. Parece contradictorio, pero crecer consume caja. Cada venta nueva exige más inventario, más personal o más materiales antes de cobrar, y muchas empresas se quedan sin liquidez justo en su mejor año.

Ojo, porque el sector no lo decide todo. Dos empresas del mismo rubro pueden vivir realidades opuestas según cómo negocien sus plazos de cobro y de pago.

¿Cómo darse cuenta antes de que falte el dinero?

Con un flujo de caja proyectado, que muestra semana a semana o mes a mes cuánto dinero tendrá la empresa. Este es el caso de una empresa de servicios que cobra a 60 días y empieza el año con 30.000 dólares en el banco.

¿Qué se puede hacer para cuidar la liquidez?

• Proyectar el flujo de caja con al menos tres meses de anticipación y actualizarlo cada semana si la caja está ajustada.
• Negociar plazos. Acortar los días de cobro, pedir anticipos y, cuando sea posible, alinear los pagos a proveedores con los cobros.
• Separar la utilidad de la caja. Una buena utilidad en el papel no autoriza a gastar ni a retirar dinero si la caja no lo permite.
• Tener un colchón de liquidez para los meses débiles o los imprevistos, como unos cortes de luz o un cliente grande que se retrasa.
• Revisar las líneas de crédito antes de necesitarlas. El banco presta con más facilidad a quien llega con un flujo proyectado que a quien llega con urgencia.

En suma, la falta de liquidez no distingue sectores. Le puede pasar a una constructora, a una importadora, a una consultora o a un restaurante, y casi siempre avisa con semanas de anticipación a quien tiene la costumbre de mirar su flujo de caja. Si quiere ver cómo se resolvió en un caso real, revise el caso Steelink o conozca nuestro servicio de flujo de caja y presupuestos.

Vender es la mitad del trabajo. La otra mitad es cobrar a tiempo y saber cuánto dinero habrá el mes que viene.

Servicio relacionado: Flujo de caja y presupuestos